「付加価値の再定義」による具体的な効果について
「付加価値の再定義」による具体的な効果について(2018年9月28日)
代表取締役社長の矢田でございます。
先月のメッセージにて「付加価値の再定義」と「中期経営計画」についてをポストいたしました。駄文なこともあり「付加価値の再定義」についてわかりにくいことから具体例をもって再度ご説明させていただきたいと思います。
まずは背景として、昨年度「生産性を高めよう」というテーマで組織運用し、実現方法として「AI技術による運営効率化」による相応の効果を出せました。財務的には「管理費率の低減」となりました。
そして今年度「生産性を高めよう」というテーマは組織内に醸成し、本年度も各事業部門で意識的な活動をしているのですがダウンサイジング要素には一定の限度があるため、さらなる生産効率を高めるためには「顧客単価」もしくは「単位あたりの販売単価」を高めることをしなければなりません。ただし、これは知恵なく値上げするということでなく「顧客像の求める顕在・潜在付加価値を今一度見直そう、必要ならばリプロダクト化も検討する」という方法論のため、業歴の長いサービスであればあるほど、なかなか勇気のいることになるわけです。事実、この2Qは、新プロダクトの重ね売りによる「顧客単価」という活動を抑えて（事実、ここ数ヶ月は新サービスなどの数はそれほどふえておりません）、既存の商材の付加価値の方向性を今一度見直し、今後の中期的に攻めるための方向性を盤石にしたい期間として使わせてもらい粛々とPDCAをまわしておりました。
ここに一定のアウトプットがではじめておりますので、その一例をご紹介したいと思います。
◆プレスリリース配信サービス（アットプレス）
従来から販売プランが３種類あり（チケット販売によるボリュームディスカウントがあるので配信単価は前後しますが）プラン毎の相対的な価格差は同じになります。その前提で一切のプライシングの値上げをすることなく、プロダクトの提供付加価値を変えて、８月半ばよりリプロダクト化したところ、それ以降のチケット販売比率に大きな変動要素をもたらしています。（※こちらは私の手計算による速報値です。詳細は決算説明資料等で開示してまいります。その点は予めお許しください。）
下図のとおり、販売プラン比率に大きな変動がモニタリングできています。顧客の求める付加価値がどこにあるのか？をリプロダクトした結果です。他のプランより高額なプランAチケットが多い割合で販売できていることに伴い、理論上は単価が＋11%上昇する効果が既に確定したとも言えます。なお、以下の比率はプランAチケットがまだ販売割合を伸ばしながら日々動いているので、もう少し変わるかなとも想定しているので、モニタリングを継続していきたいと思っているところです。
次に、付加価値を変えて単価構成が変わったことは好材料ではあるものの、母数そのものが小さくなっては意味をなさないわけで、リプロダクト化した前後での会員登録数（将来的な潜在顧客候補数の推移）を下図にまとめてみました。ご覧のとおり、この8月の前後で大きな変動要素は見当たりません。営業現場へのヒアリングでも変化はほぼ見られないようです。好転しているようにも見えますが、まだ客観的な数値確定には早いかと思いますので、ここでは「母数は減っていない」というコメントにとどめておきます。
これはあくまで一例であり、クリッピングサービスやレンタルオフィスサービスも、同じようにプロダクトの付加価値を見つめ直し、場合によってはリプロダクトする、ということを実施することで「単価」が結果的に高まるような流れがでてきております。この部分に自信をもつことができれば、その付加価値の方向性に従った新プロダクトを続々と投入していくことができるステージに入っていけるのではないかとと考えております。
この2Qは多少見直しというか手直しの期間であったとも言えますが、いずれにしても想定より早く結果がではじめたこともあり、今後の新プロダクト開発を推進してまいりたいと思います。
本件のプロダクトの付加価値と単価という関係については10月末の決算説明資料で確定データとともに開示することを考えております。
投資家の皆様におかれましては引き続きのご支援のほどよろしくお願いいたします。